«У большинства клиентов отсутствует исходный спрос на перевод накоплений»

«У большинства клиентов отсутствует исходный спрос на перевод накоплений»

Как частные фонды работают с пенсионными брокерами, верифицируют полученные от агентов документы и почему агентские продажи — это всегда конфликт интересов, а значит, надо менять всю систему переходов, “Ъ” рассказал гендиректор НПФ «Сафмар» Денис Сивачев.

— Обязательное пенсионное страхование (ОПС) — это продукт, который в основном продается агентами, или граждане сами приходят за ним к фондам?

— ОПС — это прежде всего агентские продажи. Под «агентами» я подразумеваю все каналы — брокерские сети, банки, микрофинансовые организации, страховые компании, салоны сотовой связи. Существует два основных варианта привлечения. Первый — агент сам приходит к гражданам на работу или домой. Он рассказывает о пенсионной системе, накопительной пенсии, дает информацию о фонде, условиях договора ОПС и предлагает перевести накопления. Второй — когда человек идет за другой услугой — оформить кредит, открыть вклад, выбрать смартфон или оформить страховку. В процессе консультации сотрудники этих организаций предлагают клиенту оформить дополнительные услуги, которые стоят в планах по кросс-продажам, включая договоры ОПС.

В обоих вариантах у большинства клиентов отсутствует исходный спрос на перевод накоплений в НПФ, он формируется в процессе консультирования, в том числе при кросс-продажах. Безусловно, есть категория клиентов, которые сознательно приходят к агентам или в НПФ, чтобы сменить фонд. Но таких всего 5–7% из всех привлеченных.

— Почему фонды не привлекают клиентов только через банки?

— Для этого просто не хватает банков, имеющих широкую сеть продаж. НПФ, которые входят в состав крупных финансовых групп, могут себе позволить массово привлекать новых клиентов через аффилированные банки, куда другие фонды не могут «зайти» по определению. А число офисов остальных банков недостаточно для компенсации оттока из других НПФ. Эти фонды диверсифицируют свои каналы продаж. Кстати, средний счет клиента, пришедшего в НПФ через банк, лишь на 5–10% больше, чем застрахованного лица, привлеченного брокером.

— Как отличается процесс верификации договоров, заключенных брокерами и кредитными организациями?

— В целом по рынку отличий в бизнес-процессе внутренней верификации по каналам продаж почти нет. По всем поступившим от агентов договорам ОПС фонды проверяют соответствие имени и фамилии, даты рождения, паспортные данные и СНИЛС клиента, проводят СМС-информирование и телефонный прозвон для подтверждения персональных данных и факта оформления договора. Есть дополнительные проверки по номерам телефонов на соответствие региону проживания, по переадресации входящих звонков, статусов и сроков активации сим-карт и так далее.

Для брокеров добавляются дополнительные элементы верификации — например, требование предоставить «селфи» клиента, который держит в одной руке свой паспорт, а в другой — подписанный договор ОПС. Второй вариант — электронный снимок разворота паспорта клиента на подписанном им договоре.

— Насколько велика доля отбраковки договоров по разным каналам продаж?

— Существенных отличий по каналам продаж нет. Этот показатель скорее зависит от конкретных контрагентов и находится в прямой зависимости от способов верификации конкретного фонда. Как правило, он колеблется в пределах 15–30%.

— Если будет принято решение отказаться от привлечения агентов к продаже услуг ОПС, насколько это повлияет на переходные кампании?

— При полной отмене работы агентов объем переходов застрахованных лиц, по моей оценке, не превысит 5% от среднего объема переходов за последние два-три года.

— Может, это и хорошо? Ассоциация НПФ (АНПФ), в которую входит НПФ «Сафмар», предлагала изменить порядок переходов, договорившись на уровне фондов «затормозить» переходную кампанию. Если отказаться от агентов, это будет идеальный вариант…

— Основная проблема состоит в том, что три четверти людей при досрочных переходах теряют инвестдоход. При реализации инициативы АНПФ получится ограничить агентов в стимулировании досрочных переходов граждан с потерей денег. Если фонды договорятся между собой о том, что они оплачивают агентам оформление договоров ОПС при последующем срочном переходе и не оплачивают досрочные переходы, то проблема будет решена. При этом не будет никаких препятствий для досрочного перехода граждан. Пять процентов, о которых мы говорили, также придут к агенту и оформят досрочный переход, только агент не получит за него комиссию. Но при этом будет готов принимать таких клиентов, если по большинству остальных будет получать комиссию при срочном переходе.

— Но экономического смысла в срочном переходе для фондов нет. Клиент может передумать несколько раз, его первое заявление запросто «перебивается» последующими. Никакой НПФ не будет оплачивать такие негарантированные переводы…

— Во-первых, мы этого не знаем — перебивается или нет. Это лишь предположение, срочных переходов крайне мало, отсутствует релевантная статистика последующих переходов после оформления срочного заявления. Во-вторых, такая модель работает только в том случае, когда на нее соглашается весь рынок. Либо договоренности общие, без исключений, либо таких договоренностей нет. В этом году большинство фондов были готовы к такой модели, но пока хотя бы один или два крупных фонда не готовы ее поддержать, она не может вступить в действие по определению.

— Если останется привлечение через агентов, считаете ли вы, что нужно как-то институциализировать их?

— Я не против такого предложения, но при этом считаю, что само по себе оно не способно решить проблемы переходных компаний — потери инвестдохода, мисселинг и незаконные переходы. Любые дополнительные меры могут снизить, но не исключить такие случаи. Фактически агенты получают от НПФ комиссию именно за досрочные переходы. Ни один агент не предложит клиенту сначала обратиться к своему текущему страховщику, уточнить сумму потери инвестдохода, сравнить показатели доходности НПФ, понять риски досрочного перехода и только после этого принять окончательное решение. Потому что в этом случае таких переходов будет в разы меньше, а у агента будет в разы меньше комиссии. Можно установить требования по капиталу, сотрудникам, провести дополнительное обучение, ввести стандарты, ужесточить верификацию, но конфликт интересов все равно остается. Поэтому нужно менять саму модель переходов.

Источник

Оцените статью
Добавить комментарий